Маркетинг и аналитика
для пятизвёздочного отеля
Отель пустовал в несезон. Реклама работала вслепую — непонятно, что приносит деньги. Мы выстроили маркетинг от цифр: стратегия, реклама, сайт, аналитика — и загрузили отель круглый год.
рост выручки в несезон
рост загрузки отеля
рост средней цены номера
рост дохода с номера
С чем пришёл отель
Пятизвёздочный курорт на первой линии — а в несезон номера пустовали
Пустой отель полгода
С октября по апрель загрузка резко падала. Краснодарский край — сезонный регион, и отель просто ждал лета, теряя деньги каждый месяц.
Сайт не работал на продажи
Больше 30% отказов, глубина просмотра меньше 1 страницы, время на сайте меньше минуты. Гость заходил — и уходил, не поняв, что это за отель.
Бронирование только по телефону
Никакого онлайн-бронирования. Чтобы забронировать номер, нужно было звонить. Служба бронирования не умела продавать — отпускала клиентов «с богом».
Реклама вслепую
Единственный рекламный канал — сети Яндекса, без стратегии и оптимизации. Непонятно, сколько стоит клиент и какая реклама приносит бронирования.
Не знали своего гостя
Не изучена целевая аудитория. Нет портрета гостя, нет анализа конкурентов, нет понимания — кто приезжает в несезон и что ему важно.
Нет удержания гостей
Ни программы лояльности, ни базы гостей. Человек приехал один раз — и отель о нём забывал. Никаких рассылок, напоминаний, персональных предложений.
Что мы сделали
Построили маркетинг с нуля — от исследования аудитории до сквозной аналитики
Изучили аудиторию и конкурентов
Составили портрет гостя: в несезон 90% — из Краснодарского края, приезжают на выходные с семьёй, решение принимают за день-два. В сезон — другая аудитория, другие офферы. Проанализировали маркетинг всех конкурентов.
Разработали новый сайт
Провели исследования, построили карту пути клиента, сделали дизайн по брендбуку. Интегрировали TravelLine для онлайн-бронирования. Теперь гость может забронировать номер за 2 минуты прямо на сайте.
Запустили рекламу во всех каналах
Контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Ads, таргетированная в соцсетях, ремаркетинг, медийная реклама. Для каждого сегмента аудитории — свои креативы и офферы.
Проработали офферы и акции
Раннее бронирование, Чёрная пятница со скидкой 40%, бесплатное проживание детей до 12 лет, новогодняя программа, бархатный сезон. Каждый оффер — в своём креативе, под свой сегмент аудитории.
Настроили ремаркетинг по воронке
60% бронирований делают гости, которые заходили на сайт больше двух раз. Мы разделили аудиторию по этапам воронки и догоняли рекламой тех, кто не завершил бронирование.
Перехватывали клиентов конкурентов
Запустили рекламу по брендовым запросам конкурентов. Конверсия в бронирование — 1,93%, что в 2,6 раза выше, чем у ретаргетинговых кампаний. Конкуренты делали то же — мы защитили свой бренд на поиске.
Перестроили службу бронирования
Разобрали диалоги менеджеров, написали скрипты продаж, настроили воронки в CRM. Внедрили автоматические процессы по работе с входящими заявками — ни один лид не теряется.
Запустили программу лояльности
Сегментировали базу гостей, провели RFM-анализ. Внедрили триггерные рассылки через мессенджеры и email. Теперь отель напоминает о себе и возвращает гостей персональными предложениями.
Развили B2B и деловой туризм
Подключили максимум площадок бронирования через Channel Manager: Яндекс.Путешествия, Островок и другие. Для делового туризма подготовили отдельные презентации и коммерческие предложения.
Взяли на себя репутацию
Управление репутацией во всём интернете: отзывы в поисковиках, рекомендательных системах, на форумах, в соцсетях. Разработали стратегию SMM — визуал, тексты, сториз.
Выделили уникальные преимущества
Единственный пятизвёздочный отель на первой линии, 70 метров до моря. Номера от 35 кв.м. — у конкурентов 14–18. Инфинити-бассейн, круглосуточное питание, бесплатная парковка.
Спрогнозировали медиаплан
Защитили бюджет рекламных активностей на год вперёд. Заключили контракты с медийными площадками региона на бартерной основе для максимального охвата при ограниченном бюджете.
Сквозная аналитика
Данные из 7 систем — в одном отчёте, который обновляется каждое утро
Google Data Studio
Сквозной отчёт Grand Hotel Anapa
Как устроена система
Данные из CRM
Заказы, доходы, лиды, стадии сделок из Битрикс24 выгружаются в хранилище
Реклама и аналитика
Данные из рекламных кабинетов, Google Analytics, Calltouch загружаются по коннекторам
Объединение данных
SQL-запросы в Google BigQuery соединяют всё по датам и идентификаторам кампаний
Отчёт готов
Руководство открывает дашборд утром и видит актуальные цифры за вчера
8 листов отчёта
Общие данные
Выручка, конверсия, стоимость лида, возврат вложений
TravelLine
Воронка бронирования на сайте по шагам
Только CRM
Заказы по телефону, мессенджерам, вручную
Рекламные источники
Глубина, отказы, длительность по каналам
Конверсии
Ассоциированные конверсии из Google Analytics
Демография
Цели, конверсии и пользователи по полу и возрасту
География
Геокарта — из каких городов приезжают гости
Интересы
Категории интересов аудитории сайта
Результаты в цифрах
Сравнение несезонных месяцев с аналогичным периодом прошлого года
Выручка +70%
В ноябре выручка выросла на 70%, в декабре — на 49% по сравнению с теми же месяцами год назад. Отель зарабатывает в несезон, а не ждёт лета.
Загрузка +19%
В ноябре загрузка выросла на 19%, в декабре — на 7%. Номера, которые раньше пустовали, теперь заняты. Задача была +15% — сделали больше.
Цена номера +20%
Средняя цена номера выросла на 20% в ноябре и декабре. Отель не просто привлёк больше гостей — он продаёт номера дороже.
Доход с номера +30%
Чистый доход на номер вырос на 30%. Это сочетание двух факторов: выше загрузка и выше цена. Каждый номер приносит больше денег.
Гости живут дольше
Средний срок проживания вырос до 3 ночей в ноябре и до 2 ночей в декабре. Раньше приезжали на одну ночь — теперь задерживаются.
Прозрачный маркетинг
Каждое утро руководство видит актуальный отчёт: сколько стоил клиент, какая реклама сработала, где воронка теряет людей. Решения — на цифрах, а не на интуиции.
Хотите загрузить отель
круглый год?
Маркетинг, аналитика, сайт, реклама — всё в одних руках. Расскажите о вашем бизнесе — покажем, что можно сделать.